— это стратегический инструмент, который помогает бизнесу формализовать свои финансовые и операционные цели. Он включает в себя цели по объему сделок, планируемой прибыли и конкретные шаги для их достижения. Этот план может быть оформлен в виде текста, таблиц, диаграмм или майнд-карт.
Назначение плана продаж
- План продаж необходим для:
- Определения четких целей для отделов и индивидуальных сотрудников.
- Регулировки работы по стратегии компании.
- Формирования конкретных задач для каждого специалиста.
- Мотивации команды на достижение поставленных целей.
- Мониторинга и анализа эффективности отдела продаж.
Типы планов продаж
Планы продаж классифицируются по различным критериям:
По времени:
- Краткосрочные (день, неделя, месяц): используются для непосредственного управления и контроля.
- Среднесрочные (квартал, полгода, год): помогают в постановке ближайших целей развития.
- Долгосрочные (3-5 лет и более): направлены на стратегическое планирование и прогнозирование.
По степени эффективности:
- План-минимум: обеспечивает достижение порога рентабельности.
- Основной план: ставит цели для получения прибыли на текущие нужды.
- План-максимум: предназначен для стимулирования высоких достижений.
По адресности:
- Индивидуальный: для каждого менеджера с учетом личных KPI.
- Структурный: для отделов продаж, интегрирует индивидуальные планы в общую стратегию.
- Общий: для всей компании, объединяет цели всех структурных подразделений.
Создание плана продаж
Методы планирования:
- «Сверху вниз» : руководство определяет цели и задачи.
- «Снизу вверх»: отдел продаж разрабатывает план и представляет на утверждение.
- «Цели вниз — план вверх»: комбинация первых двух методов, где руководство ставит цели, а отдел продаж разрабатывает меры для их достижения.
Шаги по созданию месячного плана продаж:
- Анализ предыдущих продаж. Используйте данные о прошлых периодах для определения трендов и возможностей.
- Определение целей. Установите реалистичные финансовые цели на основе анализа.
- Распределение задач. Назначьте конкретные задачи отделам и сотрудникам.
- Тактика выполнения. Пропишите действия, необходимые для достижения целей.
- Адаптация и корректировка. Будьте готовы к изменениям в плане в зависимости от текущих результатов.
План продаж — это жизненно важный документ для любого бизнеса, который помогает сфокусироваться на целях и систематически их достигать. Правильно составленный план повышает эффективность работы отдела продаж, мотивирует сотрудников и способствует стабильному развитию компании.
Ищите биржу фриланса для удаленной работы или планируете заказать продажи и обзвоны?
Комментарии