В стратегиях, ориентированных на продукт, меняется подход к оценке потенциальных клиентов. Вместо формальных признаков интереса ценность представляет реальное поведение человека в приложении. Это требует новых способов определения готовности к покупке.
Определение
Product-Qualified Lead (PQL) — это пользователь, который через свои действия в продукте демонстрирует высокую вероятность стать платящим клиентом.
Его интерес подтвержден не заполненной формой на сайте, а активным использованием функционала. Такой подход характерен для компаний, работающих по модели Product-Led Growth.
PQL выявляется на основе данных о поведении. Эти данные собирает система аналитики. Примером может случь пользователь, который регулярно заходит в продукт, привлек коллег или освоил продвинутые функции бесплатного тарифа. Его опыт показывает явную потребность в возможностях платной версии.
Как определяют PQL
Критерии формирования PQL у каждой компании собственные. Они зависят от специфики продукта и типичного пути успешного клиента.
Общими индикаторами часто выступают:
- частота входов в систему;
- выполнение определенного количества задач;
- использование конкретных инструментов.
Допустим, в проектных инструментах PQL-статус может присваиваться после создания десятого проекта. В сервисах аналитики — после настройки пяти пользовательских отчетов.
Важно, чтобы эти действия прямо коррелировали с последующим переходом на платную подписку. Такую связь выявляют через исторические данные.
Почему PQL важен для бизнеса
PQL означает более высокое качество лида по сравнению с традиционными MQL. Такой пользователь уже понимает ценность продукта. Ему не нужно объяснять базовые принципы работы. Это сокращает цикл продаж и увеличивает конверсию в покупку.
Менеджеры по продажам получают приоритетный список для работы. Вместо холодных звонков они концентрируются на пользователях, которые сами проявили глубокий интерес. Разговор с PQL строится не на гипотетических выгодах, а на его личном опыте и текущих ограничениях бесплатного тарифа.
Работа с продукт-квалифицированными лидами
Выявление PQL позволяет автоматизировать первые шаги взаимодействия. При достижении пользователем пороговых значений система может самостоятельно отправить ему приглашение на демонстрацию платных функций. Или предложить персонализированную скидку для перехода на подписку.
Отдел продаж настраивает для таких лидов особый сценарий. Менеджер может обратиться к пользователю с конкретным предложением, основанным на его активностях.
«Я вижу, вы активно используете экспорт отчетов. На платном тарифе доступно больше форматов и автоматическая отправка».
Эффективная работа с PQL требует тесного взаимодействия отделов продаж и продукта. Продукт-менеджеры предоставляют данные о поведенческих паттернах, которые ведут к конверсии. Продажи делятся обратной связью о возражениях, которые слышат от готовых к покупке пользователей. Этот цикл постоянно улучшает критерии выявления PQL.
Ищете фриланс-биржу для новичков или хотите заказать продажи и обзвоны?
Комментарии