— это набор приемов и методов, которые продавец использует, чтобы эффективно взаимодействовать с клиентом, выявлять его потребности, преодолевать возражения и убеждать совершить покупку. Чем больше техник владеет продавец, тем выше его шансы успешно закрыть сделку и увеличить объемы продаж.
Почему стоит учиться технологиям продаж
Навыки продаж полезны продавцам-консультантам, менеджерам по продажам, торговым представителям и маркетологам. Вот почему:
- Продавцы-консультанты в офлайн-магазинах могут использовать подходы, которые стимулируют интерес клиентов. Это работает лучше, чем обычное «Чем я могу вам помочь?».
- Менеджеры по продажам могут применять техники даже при удалённой работе, например, общаясь по телефону или в мессенджерах.
- Торговые представители используют продажи при презентации товаров или услуг для других компаний.
- Руководители отделов продаж могут оценить работу своих сотрудников и научить их новым методам.
- Маркетологи внедряют техники в рекламу и сайты, чтобы привлекать внимание и работать с возражениями.
Этапы продаж
Современная схема продаж обычно состоит из пяти шагов, но добавляют ещё один — постпродажное сопровождение:
- Приветствие клиента. Это первый контакт, где важно представиться и установить доверительный тон.
- Определение потребностей. Продавец выясняет, что нужно клиенту, задавая вопросы.
- Презентация товара. Здесь не просто рассказывают о характеристиках, а показывают выгоды от покупки.
- Работа с возражениями. Продавец развеивает сомнения клиента, превращая их в аргументы для покупки.
- Закрытие сделки. Прямо объясняют, что делать дальше — идти на кассу, заполнить форму, воспользоваться рассрочкой.
- Постпродажное сопровождение. Общение не заканчивается после продажи: запросы обратной связи, рассылки и акции помогают удерживать клиентов.
Техники продаж
- SPIN: задаются вопросы, чтобы узнать контекст, выявить проблемы, показать их последствия и предложить решение.
- AIDA: техника для привлечения внимания, вызова интереса, формирования желания и перехода к действию.
- Small Talk: сначала обсуждаются отвлеченные темы, чтобы создать дружескую атмосферу.
- Сторителлинг: рассказывают истории о людях, которые уже воспользовались продуктом или услугой.
- FAB: показывают характеристики, преимущества и выгоды товара.
- SNAP: процесс должен быть простым, предложение ценным, а соответствие обещаниям — полным.
Как сделать продажи более эффективными
- Следуйте пошаговым техникам. Не пропускайте этапы.
- Подстраивайтесь под типы клиентов: опытный менеджер определяет, какой подход нужен.
- Анализируйте конкурентов. Учитесь на их успехах и ошибках.
- Мотивируйте сотрудников. Это увеличивает количество продаж.
Ищите удаленную фриланс-биржу для работы или планируете заказать продажи и обзвоны?
Комментарии