Как увеличить продажи B2B: стратегии и проверенные методы

Частая ситуация: отдел продаж выполняет план с трудом, цикл сделки растянут на месяцы, клиенты выбирают поставщика всё дольше, а конкуренты предлагают схожие условия. Вопрос о том, как увеличить продажи в B2B, становится критичным для тех, кто ведёт бизнес в корпоративном сегменте или отвечает за развитие направления.

По данным McKinsey B2B Pulse, покупатели в среднем используют 10 каналов взаимодействия перед принятием решения — от личных встреч до самостоятельного изучения через e-commerce. Это означает следующее: одного звонка менеджера или коммерческого предложения недостаточно. Нужна выстроенная система, сопровождающая клиента на всех этапах.

Разберём рабочие стратегии продаж в B2B, методы продаж и инструменты, которые помогут поднять конверсию, сократить цикл сделки и нарастить доход без раздувания бюджета на привлечение.

Почему продажи в B2B не растут: 4 частые ошибки

Прежде чем внедрять новые методы, стоит понять, что тормозит рост сейчас. Рассмотрим четыре распространённые проблемы, которые встречаются даже у опытных команд.

1. Нет сегментации клиентской базы. Все клиенты получают одинаковые письма, менеджеры тратят время на мелкие заказы вместо крупных. Результат — упущенная прибыль от топовых покупателей и перегрузка отдела. Решение: разделите базу на сегменты A/B/C по объёму и частоте покупок, выстройте разные подходы.

2. Длинный цикл сделки без промежуточных касаний. Отправили коммерческое — и ждём ответа неделями. За это время клиент забывает про вас или уходит к конкуренту. Решение: настройте цепочку касаний (звонок → письмо → повторное предложение через 3–5 дней), используйте CRM для напоминаний.

3. Отсутствие автоматизации рутины. Менеджеры вручную формируют счета, копируют данные из таблиц, забывают перезвонить. Автоматизация освобождает до 30% времени на живое общение с клиентами. Решение: внедрите CRM с шаблонами документов, автоотправкой писем и уведомлениями.

4. Менеджеры работают без скриптов и KPI. Каждый продаёт по-своему, нет единого подхода. Часть команды закрывает план, остальные — нет. Решение: разработайте скрипты переговоров под ваш продукт, поставьте измеримые показатели (план/факт, средний чек, скорость закрытия сделки).

❗Это важно!

Многие компании делают ставку на привлечение новых клиентов, забывая про удержание текущих. По статистике, вероятность продажи существующему покупателю — 60–70%, новому — всего 5–20%. Без регулярного контакта база «остывает» и уходит к конкурентам.

Как выстроить стратегию продаж в B2B: пошаговый план

Работающая стратегия B2B-продаж начинается не с новых инструментов, а с анализа того, что есть. Представим алгоритм из пяти шагов.

1. Анализ текущей воронки продаж. Посмотрите, где теряются лиды: на этапе первого контакта, после отправки КП, при согласовании условий? Посчитайте конверсию на каждом этапе воронки. Например, из 100 входящих заявок 30 доходят до встречи, 10 получают КП, 3 закрываются. Это даёт понимание узких мест.

2. Сегментация базы клиентов. Разделите клиентов на группы: A — крупные покупатели (20% базы, 80% выручки), B — средние (регулярные заказы), C — разовые или мелкие. Для каждого сегмента — свой подход: для А — персональный менеджер и особые условия, для B — стандартные процессы с допродажами, для C — автоматизированное обслуживание.

3. Определение каналов привлечения. Откуда приходят заявки: входящий маркетинг (SEO, контент, реклама), холодные продажи, партнёрские программы, рекомендации? Сосредоточьтесь на 2–3 каналах с лучшей отдачей, а не распыляйтесь на десяток.

4. Постановка KPI для менеджеров. Установите измеримые показатели: план/факт по выручке, средний чек, количество закрытых сделок, скорость обработки лидов (время от заявки до первого контакта). Без цифр невозможно управлять процессом.

5. Внедрение CRM и контроль метрик. Вся информация о клиентах, сделках и задачах должна быть в одной системе. CRM позволяет видеть, сколько лидов в работе, какова конверсия у каждого менеджера, где застревают сделки. Проверяйте данные еженедельно, корректируйте действия.

💡Запомните!

Скорость закрытия сделки = (дата закрытия − дата первого контакта) / количество сделок. Если средний цикл больше 60 дней, ищите точки торможения: долгое согласование, сложное КП, отсутствие промежуточных касаний.

Методы продаж в B2B: какие техники реально работают

Выбор техники зависит от сложности продукта, длины цикла сделки и количества лиц, принимающих решение. Разберём четыре метода B2B-продаж, которые показывают результат.

Используйте техники комбинированно. Например, начните с SPIN, чтобы выявить потребности, затем переходите к Challenger Sale, если клиент недооценивает масштаб проблемы.

Главное — адаптируйте методы под конкретную ситуацию и обучите команду их применению на практике через ролевые переговоры.

Автоматизация и инструменты для роста конверсии

Ручная работа съедает до 40% времени менеджера. Автоматизация рутинных процессов освобождает ресурсы для живого общения с клиентами и напрямую влияет на конверсию.

Вот что рекомендуется автоматизировать в первую очередь:

1. Работа с лидами. Входящая заявка автоматически попадает в CRM, назначается ответственному, ставится задача «связаться в течение часа». Без автоматизации лиды теряются в почте или таблицах.

2. Отправка коммерческих предложений. Шаблоны КП с автоподстановкой данных клиента, цен, условий доставки. Менеджер заполняет 2–3 поля — система формирует документ. Экономия времени — до 15 минут на одно КП.

3. Email-маркетинг и напоминания. Автоматические цепочки писем после первого контакта: через 3 дня — повторное предложение, через неделю — кейс, через две недели — специальные условия. Плюс напоминания менеджерам о необходимости перезвонить.

4. Чат-боты для первичной квалификации. Бот на сайте задаёт 3–5 вопросов (компания, потребность, бюджет), фильтрует нецелевые запросы, передаёт квалифицированные лиды менеджеру. Конверсия в сделку растёт на 10–20%.

📍Это интересно!

Компания-производитель промышленного оборудования внедрила CRM с автонапоминаниями и шаблонами документов. Скорость обработки лидов выросла в 2 раза (с 24 часов до 12), конверсия в сделку увеличилась на 15%. Средний чек остался прежним, но количество закрытых сделок в месяц выросло с 18 до 25.

Главное правило: автоматизируйте процессы, которые повторяются регулярно и не требуют творчества. Освобождённое время направьте на переговоры, выявление потребностей клиента и построение долгосрочных отношений.

Как удержать клиентов и увеличить средний чек

Привлечение нового клиента обходится в 5–10 раз дороже, чем работа с текущим. По данным исследований, на существующих покупателей приходится до 72% выручки компаний в B2B. Поэтому удержание — не менее важная задача, чем привлечение.

Далее указаны методы удержания клиентов.

1. Регулярные касания. Не ждите, пока клиент сам напишет. Звоните раз в месяц-два, узнавайте о текущих задачах, предлагайте решения. Даже если сейчас нет потребности, вы остаётесь в поле зрения.

2. Персонализированные предложения. Анализируйте историю покупок через CRM. Если компания заказывает расходники раз в квартал, предложите подписку с фиксированной ценой. Если берут один продукт — покажите смежные позиции.

3. Программы лояльности для бизнеса. Накопительные скидки, бонусы за объём, приоритетное обслуживание для крупных покупателей. Это работает: клиент видит выгоду от долгосрочного сотрудничества.

Как поднять средний чек?

• Допродажи (up-sell) — предложите более дорогую версию продукта с расширенными возможностями.
• Кросс-продажи — к основному заказу добавьте сопутствующие товары (например, к оборудованию — сервисное обслуживание).
• Пакетные предложения — объедините несколько позиций со скидкой, это выгоднее для клиента и увеличивает чек для вас.

✅Запомните!

Правило 80/20 работает в B2B: 20% клиентов приносят 80% дохода. Выделите этот сегмент, назначьте персональных менеджеров, предложите индивидуальные условия. Потеря одного ключевого покупателя может обнулить рост за квартал.

Пример: дистрибьютор стройматериалов сегментировал базу по частоте заказов. Топ-клиентам (15% базы) предложили персональные скидки, отсрочку платежа и приоритетную доставку. Средний чек по этому сегменту вырос на 20%, доход на сегмент — на 30%. При этом затраты на удержание оказались вдвое ниже, чем на привлечение новых.

Чек-лист: готовность вашей системы продаж к росту

Проверьте, всё ли у вас на месте. Пройдитесь по пунктам — каждый «да» это +1 балл.

1. Есть ли чёткая стратегия продаж с измеримыми KPI (план/факт, средний чек, скорость закрытия сделки)?
2. Сегментирована ли база клиентов на группы A/B/C с разными подходами к каждой?
3. Внедрена ли CRM для контроля сделок, задач и истории общения с клиентами?
4. Настроена ли автоматизация рутинных процессов (шаблоны документов, напоминания, email-цепочки)?
5. Обучены ли менеджеры техникам продаж (методам SPIN, SNAP, Challenger Sale)?
6. Отслеживаете ли конверсию на каждом этапе воронки продаж (заявка → встреча → КП → сделка)?
7. Есть ли регулярный контакт с текущими клиентами (программа удержания, персональные предложения)?
8. Измеряете ли средний чек и активно работаете над его ростом (допродажи, кросс-продажи)?
9. Используете ли данные из CRM для персонализации предложений под потребности каждого клиента?
10. Анализируете ли источники лидов и конверсию по каждому каналу привлечения?

Результат. Если на 7–10 вопросов ответили «да» — система работает, её можно масштабировать. Если 4–6 — есть пробелы, начните с них. Если меньше 4 — срочно выстраивайте процессы, иначе рост упрётся в хаос.

Заключение

Увеличение продаж в B2B начинается с анализа текущих процессов и внедрения системного подхода. Нет смысла гнаться за новыми клиентами, если не выстроена работа с базой: удержание приносит больше выручки при меньших затратах.

Используйте проверенные методы продаж — SPIN для выявления потребностей, Challenger Sale для сложных кейсов, Strategic Selling для сделок с несколькими ЛПР. Внедряйте инструменты вроде CRM и автоматизации, чтобы менеджеры фокусировались на живом общении, а не на рутине.

Отслеживайте конверсию на каждом этапе воронки, сегментируйте клиентов, работайте с топ-покупателями персонально. Связка B2B-маркетинга и продаж через единую стратегию даёт устойчивый рост дохода.

Начните с чек-листа из предыдущего раздела, закройте критичные пробелы, тестируйте подходы и корректируйте действия по данным. Рост не заставит себя ждать, если двигаться системно.

Вам нужна фриланс-биржа для работы или хотите оформить рекламу на заказ?