Ключи к триумфу в мире бизнеса
Каждый день предприниматели делают ставку на убеждения, инвестируя в персонал, оборудование, помещения и рекламу. Их цель — ожидаемая отдача от вложенных средств. Вопреки частым неудачам, иногда удается добиться значительных успехов. В отличие от казино, где шансы всегда против игрока, в бизнесе можно повысить вероятность успеха через развитие компетенций.
Создание предложений — это фундаментальный навык каждого бизнесмена. Ведь именно предложение определяет начало взаимоотношений с клиентами и является основой для заработка. От качества предложения зависит не только благополучие бизнеса, но и личное.
Слабое предложение приводит к убыткам и неудовлетворенности. Среднее предложение не обеспечивает роста и приводит к стагнации. Однако успешное предложение открывает двери к прибыли и развитию.
🏅Алекс Хормози утверждает, что предложения, перед которыми клиенты не могут устоять, сродни победе в престижных спортивных турнирах. Он называет их предложениями Большого шлема. Благодаря уникальным стратегиям, такие предложения способствовали выходу из бедности и достижению огромного успеха.
Применяя стратегии Хормози, можно кардинально преобразить собственное предприятие, осваивая искусство создания неотразимых предложений, что в конечном итоге значительно увеличивает шансы на заметные достижения.
Этот подход позволяет не просто выживать в мире бизнеса, но и достигать выдающихся результатов, превращая каждое предложение в шаг к успеху.
Стратегии увеличения дохода от продаж
Компания представляет собой динамичную систему, которая либо прогрессирует, либо регрессирует. Устойчивое состояние бизнеса без развития — иллюзия. Рынок акций показывает прирост примерно на 8% ежегодно. Отставание от этого показателя означает упущение возможностей перед конкурентами. Для сохранения конкурентоспособности на динамичном рынке требуется ежегодный рост на 25–35%.
Допустим, наш месячный объем продаж составляет 12 товаров 8 клиентам, при этом каждый клиент совершает по одной покупке. При среднем чеке в $400, месячный доход составит $4 800:
1 × 400 × 12 = 4 800
Для увеличения дохода существуют три основных метода:
- Расширение клиентской базы. При увеличении числа клиентов до 20, доход возрастет до $8,000 в месяц.
- Повышение среднего чека. Если средний чек увеличится до $450, доход достигнет $5,400 при неизменном количестве клиентов.
- Участившение покупок. Если каждый клиент начнет покупать 2 раза в месяц, доход подскочит до $9 600.
Совместное изменение всех трех параметров приведет к существенному росту дохода:
2 × 450 × 20 = 18 000
Преодоление препятствий на пути к увеличению дохода
Вызов заключается в нахождении новых клиентов, мотивации к частым покупкам и увеличению их расходов, даже если конкуренты предлагают более низкие цены.
Решение этих задач представляет собой создание уникального рыночного предложения, не имеющего аналогов среди конкурентов. Это сочетание эффективной рекламы, превосходного ценностного предложения, высокой цены и надежной гарантии. Такой подход позволяет преодолеть барьеры роста и предоставляет возможность «продавать в вакууме», предлагая клиентам либо приобрести выдающийся продукт по вашей цене, либо вообще ничего не купить.
Открытие новых рынков: стратегии и подходы
– это место, где продукт встречает активный спрос.
Даже предлагая продукцию сомнительного качества по высоким ценам из неудобно расположенного места, вы можете добиться успеха, если окажетесь единственным поставщиком на событии с большой аудиторией, например, на значительном спортивном мероприятии.
Ситуация с ажиотажем вокруг товаров первой необходимости во время кризисных периодов, как это было с туалетной бумагой в начале пандемии, подтверждает, что при наличии высокого спроса и отсутствии конкуренции продажи обеспечены.
Находя рынок с острой потребностью в продукте или услуге, вы открываете для себя возможности, о которых ранее могли только мечтать. Важно ориентироваться на реальные потребности людей, готовых платить за решение проблем.
Ключевые индикаторы для выбора рынка:
- Актуальная проблема. Необходимо удовлетворять острую потребность потенциальных клиентов, будь то дискомфорт от ожидания в длинных очередях или личные проблемы, требующие немедленного решения.
- Способность к покупке. Целевая аудитория должна иметь финансовую возможность оплатить предложенные услуги или товары. Пример друга, пытавшегося продать услуги по составлению резюме безработным, иллюстрирует важность этого критерия.
- Доступность целевой аудитории. Чем проще достучаться до аудитории, тем легче будет продвигать продукт. Сложность доступа к потенциальным клиентам может свести на нет все усилия.
- Динамика рынка. Предпочтение следует отдавать растущим рынкам, где ветер перемен дует вам в спину, в отличие от угасающих ниш.
Создание стоимости через высокие цены
Многие предприниматели выбирают путь конкуренции в деле установления цен, упуская из виду суть стоимости предложения. Типичный подход к ценообразованию выглядит следующим образом:
- Анализируют текущее состояние рынка.
- Изучают предложения конкурентов.
- Определяют среднюю стоимость.
- Немного снижают цену для привлечения клиентов.
- Добавляют к товару/услуге небольшие бонусы.
- Формируют предложение «больше за меньшее».
Такой подход чреват тем, что многие из конкурентов находятся на грани выживания. Стоит ли следовать примеру?
Уоррен Баффет утверждает: «Вы платите цену, но получаете ценность». Покупка совершается на основании уверенности, что получаемый продукт или услуга превышает затраченные средства. Как только соотношение ценности к цене начинает уменьшаться, клиент отворачивается. Простейший метод увеличения этого разрыва — снижение цены, что не всегда является верным решением.
— убедить большее количество людей согласиться на более высокую цену. Повышение цены может напрямую повысить восприятие стоимости продукта. Интересно, что с ростом цены возрастает и привлекательность товара или услуги…
🍷В ходе исследования участникам предложили оценить три вида вина: бюджетное, средней цены и дорогое. Несмотря на то, что им подавали одно и то же вино, оценки шли в порядке возрастания ценников. Это демонстрирует, насколько важно восприятие стоимости, основанное на цене.
Ключевым моментом является представление продукта как уникального предложения, несравнимого с предыдущими вариантами. Таким образом, на новом рынке вы обретаете монополию и возможность зарабатывать без конкуренции.
Чем серьезнее инвестиции клиента (время, средства, усилия), тем выше шанс на достижение им желаемого результата. Значительные вложения мотивируют клиента более ответственно подходить к покупке, что ведет к лучшим результатам. Если сервис помогает клиентам достигать большего, чем альтернативы, значит, вы действительно предлагаете нечто ценное.
Первый опыт Алекса Хормози с консалтингом в области фитнеса начался с усталости и постоянных командировок. Запуская спортзалы, он быстро увеличил количество до 33 за полтора года. Усталость привела к новому подходу в бизнесе: «делаю с вами». Начальная цена в $16 тысяч за 16-недельный курс была революционной, учитывая доходы владельцев залов, но принесла огромный успех. Более 4000 проданных курсов и дальнейшие соглашения на развитие подтвердили: высокие цены обеспечивают не только прибыль, но и наилучшие результаты для клиентов, делая бизнес-модель устойчивой.
Мощь ценностного предложения
Целью каждого бизнесмена является максимизация прибыли от продуктов или услуг, отказываясь от ограниченных представлений о «справедливости» цен. Рассмотрим, как часто нас окружают высокие цены на продукты с минимальными затратами на производство, и мы без колебаний их оплачиваем. Такая же стратегия должна быть применена и в бизнесе: стоимость предложения должна значительно превышать затраты на создание.
Подключение дополнительного пользователя к сети мобильной связи стоит незначительную сумму, однако абонентская плата существенна. Аналогично, производственная стоимость лекарства крайне низка по сравнению с розничной ценой. Медиа компании взимают с рекламодателей существенные суммы за рекламное время, которое обходится им почти в ничто.
💵Существует мнение, что запросить «слишком много» - неправильно. Однако, определяя стоимость продукта, важно учитывать не только затраты на создание, но и добавленную ценность для покупателя, увеличивая в десятки раз. Такой подход открывает широкие перспективы для формирования цены и увеличения доходов, способствуя росту и развитию предприятия.
Успешный кейс в фотоиндустрии
Клиент Алекса в сфере фотографии, следуя советам, сумел увеличить средний чек в 5 раз, с $300 до $1500, за два года. Это привело к сокращению времени на обслуживание каждого клиента и увеличению удовлетворенности потребителей. В результате, прибыль компании возросла в 38 раз - с $1 тыс до $38 тысяч еженедельно, обеспечивая стабильный рост и возможность масштабирования бизнеса. Благодаря этому, владелец начал делать больше пожертвований в детские благотворительные фонды, демонстрируя социальную ответственность.
Четыре составляющие ценности
Для определения истинной ценности предложения важно учитывать четыре аспекта: реализация мечты клиента, вероятность успеха, временные рамки достижения результата и требуемые усилия.
✨Реализация мечты подразумевает пробуждение глубинных желаний клиента, которые могут быть связаны с улучшением внешности, повышением социального статуса или достижением профессиональных целей. Важно четко артикулировать эти стремления, делая предложение мостом к исполнению.
Люди стремятся к признанию, любви, уважению и влиянию, а также к повышению статуса в обществе. Понимание этих мотивов и грамотное включение в предложение может существенно повысить ценность в глазах потенциальных покупателей, делая его незаменимым и высоко ценимым на рынке.
Вероятность успеха: Основа ценности предложения
Покупатели оценивают вероятность успеха приобретаемого товара или услуги, задаваясь вопросом: **«Каковы шансы на получение ожидаемого результата от этой покупки?» **
🩺Рассмотрим ситуацию с выбором хирурга для операции: предпочтение будет отдано специалисту с обширным опытом, скажем, проведшему уже 15 тысяч операций, вместо того, кто только начинает работать. Опытный хирург, возможно, запросит более высокую плату, но квалификация и история успехов увеличивают ценность услуги для пациента.
Этот пример демонстрирует, что даже при одинаковых услугах, ключевое отличие – ожидаемая вероятность успеха.
Увеличение уверенности клиента в эффективности предложения значительно повышает ценность. Это достигается путем предоставления гарантий и подтверждений успеха, например, предложением возврата средств в течение 120 дней в случае неудовлетворенности результатом, в то время как конкуренты могут предлагать лишь 60-дневную гарантию.
Важность быстрого получения результата
Сокращение времени между покупкой и реализацией обещанного эффекта значительно увеличивает стоимость продукта или услуги.
Быстрое выполнение обещаний может обойти даже бесплатные предложения. Если конкуренты предлагают что-то без оплаты, удвоение скорости доставки результата и установка высокой цены могут стать конкурентным преимуществом.
использование услуги экспресс-доставки для срочной отправки документов в другой город, несмотря на возможность бесплатной отправки обычной почтой, подчеркивает ценность времени.
Если путь к достижению желаемого — длительный, краткосрочные положительные моменты становятся необходимы. Например, запуск рекламной кампании на ТВ может обеспечить первую продажу на сумму $2500 уже в первую неделю, подтверждая правильность выбора и укрепляя доверие к продукту.
Предоставление немедленных преимуществ поддерживает интерес и мотивацию клиента, особенно важно это для долгосрочных целей.
рассмотрим липосакцию как способ немедленного изменения фигуры без необходимости длительных тренировок и диет. Эта операция, стоимостью $30 тысяч, предлагает мгновенные результаты, в отличие от длительного и трудного пути к идеальному телу через фитнес и питание. Это демонстрирует, как немедленное достижение цели может значительно повысить восприятие ценности услуги.
В итоге, предоставление быстрых результатов и гарантий успеха делает предложение более ценным для клиента, укрепляя уверенность в правильности сделанного выбора.
Затраты и усилия
Затраты и усилия, связанные с приобретением, играют ключевую роль в восприятии стоимости товара или услуги. Эти затраты могут включать как финансовые, так и эмоциональные аспекты.
Анализируя рекламные кампании в сфере пластической хирургии, можно заметить акцент на устранение необходимости в больших усилиях: «Надоело тратить бесконечное количество часов на тренировки, пытаясь избавиться от лишнего веса? Утомились от диет?»
При продаже подписки на фитнес-услуги часто приходится прилагать дополнительные усилия для убеждения клиентов отдать вам сумму, которая составляет лишь долю от той, которую они без раздумий заплатили бы за оперативное вмешательство.
Восприятие стоимости такой операции выше из-за более высокой ожидаемой вероятности успеха, минимальной задержки в достижении результата и меньших усилий по сравнению с продолжительными тренировками и диетами. Финальный результат — желаемая фигура — достигается намного быстрее и проще.
Предпринимателям следует переосмыслить, как они представляют стоимость товаров или услуг. Подчеркивая минимизацию усилий и временных затрат, необходимых клиенту для достижения желаемого результата, можно значительно повысить восприятие ценности предложения.
В конечном счете, уменьшение необходимых усилий и жертв со стороны клиента при сохранении высокого качества и эффективности предложения создает мощное ценностное предложение, способное выделить бизнес на фоне конкурентов.
Основные принципы выдающихся предложений в бизнесе
- Создавать предложения, которым невозможно сопротивляться — ключевой навык для достижения успеха в бизнесе.
- Для сохранения стабильности компании необходим непрерывный рост, достигаемый за счёт привлечения новых клиентов, увеличения объёма продаж и частоты покупок.
- Вместо того чтобы вступать в конкуренцию на перенасыщенных рынках, ищите ниши, где продукт или услуга будет востребован максимально.
- Эффективный поиск рынка подразумевает анализ потребностей аудитории, платежеспособности, возможности целенаправленного обращения и динамики рыночного спроса.
- Истинная ценность предложения – возможность вызвать положительный ответ у большего числа потенциальных клиентов, даже при повышении цены.
- Премиальное ценообразование способствует выделению на фоне конкурентов и обеспечивает долгосрочную устойчивость бизнес-модели.
- Отказ от идеи «справедливой цены» позволяет установить стоимость продукта, соответствующую реальной ценности для клиента.
- Важно понимать, что ценность продукта для потребителя может значительно превышать полезность с точки зрения производителя.
- Ценность предложения определяется через комплексные факторы: ожидаемый результат, вероятность достижения, сроки реализации и требуемые для этого усилия.
- Способность предложения реализовать мечту клиента является основополагающей, но полноценная ценность достигается только при гарантии успеха, минимальных затратах времени и усилий со стороны клиента.
Ищите надежную биржу фриланса для удаленной работы или планируете заказать менеджмент продаж?
Комментарии