Правило 7 касаний — применение в маркетинге и продажах

Правило 7 касаний давно стало фундаментом успешного маркетинга и продаж. Эта концепция основана на необходимости многократного взаимодействия с потенциальным клиентом для достижения результата. Важно понимать, что одноразовое касание редко приводит к продаже или заключению сделки. Только последовательное и продуманное взаимодействие создает доверие и заинтересованность.

В маркетинге и продажах это правило позволяет строить долгосрочные отношения с клиентом, увеличивая шансы на успех. Статья раскрывает суть правила 7 касаний и предлагает практические советы по его применению.

Что такое правило 7 касаний?

Правило 7 касаний утверждает, что для того чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке, необходимо, чтобы он столкнулся с предложением компании как минимум семь раз. Эта концепция основана на предположении, что один контакт недостаточен для того, чтобы сформировать доверие и заинтересованность.

История появления и популяризация термина

Концепция 7 касаний возникла в середине 20-го века и изначально применялась в традиционных рекламных кампаниях. В эпоху цифровых технологий правило приобрело новую значимость, так как объем информации, с которой ежедневно сталкивается человек, многократно увеличился. Пользователи становятся все более избирательными, а конкуренция за их внимание возрастает. Именно в этом контексте правило 7 касаний оказалось эффективным инструментом для выстраивания устойчивого взаимодействия с клиентами.

Как правило работает на практике

Применение правила 7 касаний позволяет компаниям постепенно вовлекать клиента, формируя его интерес и доверие. В процессе взаимодействия происходит постепенное продвижение от первого касания до принятия решения о покупке. Этот процесс можно разделить на несколько контактов:

• Первый — клиент может не заметить или не воспринять предложение.
• Второй — начинается поверхностное осознание присутствия компании или продукта.
• Третий — клиент начинает узнавать бренд или продукт, но еще не готов к действию.
• Четвертый — возникает ощущение знакомости, клиент вспоминает, что уже видел это предложение.
• Пятый — предложение вызывает интерес, клиент задумывается о его ценности.
• Шестой — клиент начинает анализировать информацию и выстраивать цепочку действий.
• Седьмой — клиент готов совершить покупку или предпринять следующий шаг, например, оставить заявку или связаться с продавцом.

Важные условия для реализации правила

Для успешного применения правила 7 касаний необходимо учитывать не только количество контактов, но и качество взаимодействия. Чтобы клиент принял решение о покупке, должны совпасть три ключевых фактора:

• Наличие потребности в продукте или услуге.
• Доступность предложения как физическая, так и финансовая.
• Четкое обоснование ценности продукта, подкрепленное реальными выгодами для клиента.

Таким образом, правило 7 касаний — это не просто механическое увеличение числа контактов с клиентом. Это продуманная стратегия, учитывающая потребности и возможности целевой аудитории на каждом этапе взаимодействия.

Применение правила 7 касаний в маркетинге

Использование на разных этапах воронки продаж

1. **Привлечение внимания. **

На этом этапе задача состоит в том, чтобы клиент узнал о существовании продукта или бренда. Используются такие каналы, как реклама в социальных сетях, баннеры на сайтах, видео на YouTube и поисковая реклама.

Потребители часто не запоминают рекламу после первого контакта. Около 80% рекламы на этапе привлечения внимания может остаться незамеченной. Многократные повторения значительно повышают вероятность того, что сообщение будет воспринято и запомнено.

1. Формирование интереса

После первого касания необходимо поддерживать интерес. Здесь в ход идут более целенаправленные контакты, такие как подписка на email-рассылку, ретаргетинг в социальных сетях, контент-маркетинг (например, статьи или блоги), где подробно объясняются преимущества продукта.

1. Оценка и принятие решения

На этом этапе потенциальный клиент начинает оценивать продукт, сравнивая его с конкурентами. Здесь важно предоставить убедительные доказательства ценности предложения — кейсы, отзывы, демо-версии, вебинары и другие материалы, которые помогают в принятии решения.

Теория «социального доказательства» утверждает, что люди склонны доверять тому, что уже было подтверждено другими. Это объясняет, почему отзывы, кейсы и демонстрации продукта настолько эффективны на этапе оценки и принятия решения.

1. Заключение сделки

После того как клиент готов к покупке, задача — обеспечить простой и понятный процесс завершения сделки. Это может включать персонализированные предложения, скидки, дополнительные консультации.

1. Поддержка и лояльность

После заключения сделки необходимо удержать клиента, что требует дополнительных касаний в виде пост-продажного обслуживания, программ лояльности, регулярных обновлений и предложений. Это позволяет создать долгосрочные отношения и повысить вероятность повторных покупок.

7 касаний в продажах

Доверие — основа успешных продаж. Правило 7 касаний позволяет постепенно формировать это доверие через регулярные и последовательные взаимодействия. Каждый контакт добавляет новое звено в цепочку взаимоотношений, от первых касаний до заключения сделки. Важно, чтобы каждое взаимодействие было осмысленным и ценным для клиента, помогая ему постепенно перейти от осведомленности о продукте к убежденности в его ценности.

Использование разных каналов взаимодействия

Для максимальной эффективности правило 7 касаний должно охватывать несколько каналов взаимодействия:

• Звонки. Личные звонки создают ощущение индивидуального подхода и позволяют мгновенно ответить на вопросы клиента.
• Email-рассылки. Персонализированные письма помогают напомнить о себе и предоставить полезную информацию, например, скидки или новинки.
• Социальные сети. Присутствие в социальных сетях помогает оставаться на виду и взаимодействовать с клиентом в неформальной обстановке.
• Встречи. Личные встречи, будь то онлайн или офлайн, укрепляют доверие и позволяют глубже обсудить предложения.
• Ретаргетинг. Этот инструмент позволяет «догонять» клиента в интернете, напоминая ему о вашем предложении через баннеры или рекламу в социальных сетях.

Комбинируя эти каналы, компании могут обеспечить присутствие бренда на всех этапах пути клиента, что значительно повышает вероятность успешного завершения сделки. Правило 7 касаний, применяемое через различные каналы, делает процесс продаж более структурированным и ориентированным на клиента.

Кейсы успешного применения правила 7 касаний

Пример 1: Продажа автомобилей премиум-класса

Тематика бизнеса: Автосалон премиум-класса.
Цель: Заключение сделок на покупку автомобилей.
Описание кейса: Автосалон премиум-класса столкнулся с необходимостью увеличения продаж новых моделей. Для этого была разработана стратегия, основанная на правиле 7 касаний:

1. Первое: Запуск рекламной кампании в социальных сетях с фокусом на показы автомобильных видео с обзором новых моделей. Это создает первоначальный интерес у целевой аудитории.
2. Второе: Показы баннерной рекламы на автомобильных форумах и новостных сайтах, что усиливает узнаваемость бренда.
3. Третье: Отправка email-рассылки с персонализированными предложениями и возможностью записаться на тест-драйв.
4. Четвертое: Звонок от менеджера автосалона с приглашением на тест-драйв.
5. Пятое: Отправка SMS с напоминанием о назначенном тест-драйве и предложением персональной скидки.
6. Шестое: Ретаргетинг рекламы на тех, кто записался на тест-драйв, но еще не совершил покупку. Включает показ видеороликов с реальными отзывами клиентов.
7. Седьмое: Личная встреча и обсуждение условий покупки с предложением дополнительных бонусов, таких как бесплатное обслуживание в течение года.

Результат: Автосалон достиг увеличения продаж на 25%, что стало возможным благодаря последовательному и продуманному взаимодействию с потенциальными клиентами.

Пример 2: Продвижение фитнес-услуг

Тематика бизнеса: Фитнес-центр.
Цель: Увеличение количества подписок на годовые абонементы.
Описание кейса: Фитнес-центр решил использовать правило 7 касаний для продвижения своих услуг и привлечения новых клиентов:

1. Первое: Реклама в Instagram с предложением пройти бесплатную пробную тренировку.
2. Второе: Контекстная реклама в Google, таргетированная на людей, интересующихся здоровьем и фитнесом.
3. Третье: Email-рассылка с историями успеха реальных клиентов и предложением скидки на первый месяц занятий.
4. Четвертое: Ретаргетинг рекламы в Facebook с демонстрацией видео с отзывами клиентов и информацией о специальных предложениях.
5. Пятое: Звонок от менеджера с приглашением посетить клуб и провести персональную экскурсию.
6. Шестое: SMS-уведомление с напоминанием о предложении и возможности записаться на пробную тренировку.
7. Седьмое: Финальная email-рассылка с эксклюзивной скидкой на годовой абонемент, действующей только 48 часов.

Результат: В результате применения стратегии клуб увеличил количество подписок на 40%, а стоимость привлечения клиента снизилась на 30%.

Пример 3: Продажа курсов онлайн-обучения

Тематика бизнеса: Платформа онлайн-обучения.
Цель: Привлечение новых студентов на курсы по программированию.
Описание кейса: Платформа запустила новую линейку курсов по программированию и решила использовать правило 7 касаний для привлечения студентов

1. Первое: Бесплатные вебинары, которые рекламировались в социальных сетях и на профильных сайтах.
2. Второе: Контекстная реклама с предложением скачать бесплатный гайд по началу карьеры в IT.
3. Третье: Email-рассылка с записью вебинара и предложением скидки на первый курс.
4. Четвертое: Ретаргетинг рекламы с отзывами студентов, успешно прошедших курсы и получивших работу в IT-компаниях.
5. Пятое: Личная консультация по выбору курсов, проведенная через онлайн-чат на сайте.
6. Шестое: SMS с персональной скидкой и напоминанием о начале ближайшего курса.
7. Седьмое: Последняя email-рассылка с предложением бонусного модуля при покупке курса.

Результат: Внедрение стратегии привело к увеличению конверсии на 35%, а также помогло сократить время принятия решения клиентами.

Заключение и ошибки, которых следует избегать

Правило 7 касаний — это не просто метод увеличения числа контактов с клиентом, а тщательно спланированная стратегия, направленная на создание доверительных отношений и стимулирование принятия решения о покупке. Его успешное применение требует комплексного подхода и учета множества факторов. Для достижения лучших результатов важно не только правильно выстроить стратегию, но и избегать распространенных ошибок, которые могут свести на нет все усилия.

Распространенные ошибки, которых следует избегать:

1. Непоследовательность сообщений.
2. Слишком частые касания.
3. Игнорирование обратной связи.
4. Однотипные касания.
5. Использование неподходящих каналов для целевой аудитории.
6. Отсутствие персонализации в сообщениях.
7. Перегрузка клиента информацией.
8. Отсутствие анализа результатов.
9. Неправильное определение этапов воронки продаж.
10. Недооценка времени между касаниями.

Ищите надежную фриланс-биржу для работы или нужны услуги рекламы и маркетинга на заказ?