Правило 7 касаний — применение в маркетинге и продажах

Правило 7 касаний давно стало фундаментом успешного маркетинга и продаж. Эта концепция основана на необходимости многократного взаимодействия с потенциальным клиентом для достижения результата. Важно понимать, что одноразовое касание редко приводит к продаже или заключению сделки. Только последовательное и продуманное взаимодействие создает доверие и заинтересованность.

В маркетинге и продажах это правило позволяет строить долгосрочные отношения с клиентом, увеличивая шансы на успех. Статья раскрывает суть правила 7 касаний и предлагает практические советы по его применению.

Что такое правило 7 касаний?

Правило 7 касаний утверждает, что для того чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке, необходимо, чтобы он столкнулся с предложением компании как минимум семь раз. Эта концепция основана на предположении, что один контакт недостаточен для того, чтобы сформировать доверие и заинтересованность.

История появления и популяризация термина

Концепция 7 касаний возникла в середине 20-го века и изначально применялась в традиционных рекламных кампаниях. В эпоху цифровых технологий правило приобрело новую значимость, так как объем информации, с которой ежедневно сталкивается человек, многократно увеличился. Пользователи становятся все более избирательными, а конкуренция за их внимание возрастает. Именно в этом контексте правило 7 касаний оказалось эффективным инструментом для выстраивания устойчивого взаимодействия с клиентами.

Как правило работает на практике

Применение правила 7 касаний позволяет компаниям постепенно вовлекать клиента, формируя его интерес и доверие. В процессе взаимодействия происходит постепенное продвижение от первого касания до принятия решения о покупке. Этот процесс можно разделить на несколько контактов:

• Первый — клиент может не заметить или не воспринять предложение.
• Второй — начинается поверхностное осознание присутствия компании или продукта.
• Третий — клиент начинает узнавать бренд или продукт, но еще не готов к действию.
• Четвертый — возникает ощущение знакомости, клиент вспоминает, что уже видел это предложение.
• Пятый — предложение вызывает интерес, клиент задумывается о его ценности.
• Шестой — клиент начинает анализировать информацию и выстраивать цепочку действий.
• Седьмой — клиент готов совершить покупку или предпринять следующий шаг, например, оставить заявку или связаться с продавцом.

Важные условия для реализации правила

Для успешного применения правила 7 касаний необходимо учитывать не только количество контактов, но и качество взаимодействия. Чтобы клиент принял решение о покупке, должны совпасть три ключевых фактора:

• Наличие потребности в продукте или услуге.
• Доступность предложения как физическая, так и финансовая.
• Четкое обоснование ценности продукта, подкрепленное реальными выгодами для клиента.

Таким образом, правило 7 касаний — это не просто механическое увеличение числа контактов с клиентом. Это продуманная стратегия, учитывающая потребности и возможности целевой аудитории на каждом этапе взаимодействия.

Применение правила 7 касаний в маркетинге

Использование на разных этапах воронки продаж

1. **Привлечение внимания. **

На этом этапе задача состоит в том, чтобы клиент узнал о существовании продукта или бренда. Используются такие каналы, как реклама в социальных сетях, баннеры на сайтах, видео на YouTube и поисковая реклама.

Потребители часто не запоминают рекламу после первого контакта. Около 80% рекламы на этапе привлечения внимания может остаться незамеченной. Многократные повторения значительно повышают вероятность того, что сообщение будет воспринято и запомнено.

1. Формирование интереса

После первого касания необходимо поддерживать интерес. Здесь в ход идут более целенаправленные контакты, такие как подписка на email-рассылку, ретаргетинг в социальных сетях, контент-маркетинг (например, статьи или блоги), где подробно объясняются преимущества продукта.

1. Оценка и принятие решения

На этом этапе потенциальный клиент начинает оценивать продукт, сравнивая его с конкурентами. Здесь важно предоставить убедительные доказательства ценности предложения — кейсы, отзывы, демо-версии, вебинары и другие материалы, которые помогают в принятии решения.

Теория «социального доказательства» утверждает, что люди склонны доверять тому, что уже было подтверждено другими. Это объясняет, почему отзывы, кейсы и демонстрации продукта настолько эффективны на этапе оценки и принятия решения.

1. Заключение сделки

После того как клиент готов к покупке, задача — обеспечить простой и понятный процесс завершения сделки. Это может включать персонализированные предложения, скидки, дополнительные консультации.

1. Поддержка и лояльность

После заключения сделки необходимо удержать клиента, что требует дополнительных касаний в виде пост-продажного обслуживания, программ лояльности, регулярных обновлений и предложений. Это позволяет создать долгосрочные отношения и повысить вероятность повторных покупок.

7 касаний в продажах

Доверие — основа успешных продаж. Правило 7 касаний позволяет постепенно формировать это доверие через регулярные и последовательные взаимодействия. Каждый контакт добавляет новое звено в цепочку взаимоотношений, от первых касаний до заключения сделки. Важно, чтобы каждое взаимодействие было осмысленным и ценным для клиента, помогая ему постепенно перейти от осведомленности о продукте к убежденности в его ценности.

Использование разных каналов взаимодействия

Для максимальной эффективности правило 7 касаний должно охватывать несколько каналов взаимодействия:

• Звонки. Личные звонки создают ощущение индивидуального подхода и позволяют мгновенно ответить на вопросы клиента.
• Email-рассылки. Персонализированные письма помогают напомнить о себе и предоставить полезную информацию, например, скидки или новинки.
• Социальные сети. Присутствие в социальных сетях помогает оставаться на виду и взаимодействовать с клиентом в неформальной обстановке.
• Встречи. Личные встречи, будь то онлайн или офлайн, укрепляют доверие и позволяют глубже обсудить предложения.
• Ретаргетинг. Этот инструмент позволяет «догонять» клиента в интернете, напоминая ему о вашем предложении через баннеры или рекламу в социальных сетях.

Комбинируя эти каналы, компании могут обеспечить присутствие бренда на всех этапах пути клиента, что значительно повышает вероятность успешного завершения сделки. Правило 7 касаний, применяемое через различные каналы, делает процесс продаж более структурированным и ориентированным на клиента.

Кейсы успешного применения правила 7 касаний

Пример 1: Продажа автомобилей премиум-класса

Тематика бизнеса: Автосалон премиум-класса.
Цель: Заключение сделок на покупку автомобилей.
Описание кейса: Автосалон премиум-класса столкнулся с необходимостью увеличения продаж новых моделей. Для этого была разработана стратегия, основанная на правиле 7 касаний:

1. Первое: Запуск рекламной кампании в социальных сетях с фокусом на показы автомобильных видео с обзором новых моделей. Это создает первоначальный интерес у целевой аудитории.
2. Второе: Показы баннерной рекламы на автомобильных форумах и новостных сайтах, что усиливает узнаваемость бренда.
3. Третье: Отправка email-рассылки с персонализированными предложениями и возможностью записаться на тест-драйв.
4. Четвертое: Звонок от менеджера автосалона с приглашением на тест-драйв.
5. Пятое: Отправка SMS с напоминанием о назначенном тест-драйве и предложением персональной скидки.
6. Шестое: Ретаргетинг рекламы на тех, кто записался на тест-драйв, но еще не совершил покупку. Включает показ видеороликов с реальными отзывами клиентов.
7. Седьмое: Личная встреча и обсуждение условий покупки с предложением дополнительных бонусов, таких как бесплатное обслуживание в течение года.

Результат: Автосалон достиг увеличения продаж на 25%, что стало возможным благодаря последовательному и продуманному взаимодействию с потенциальными клиентами.

Пример 2: Продвижение фитнес-услуг

Тематика бизнеса: Фитнес-центр.
Цель: Увеличение количества подписок на годовые абонементы.
Описание кейса: Фитнес-центр решил использовать правило 7 касаний для продвижения своих услуг и привлечения новых клиентов:

1. Первое: Реклама в Instagram с предложением пройти бесплатную пробную тренировку.
2. Второе: Контекстная реклама в Google, таргетированная на людей, интересующихся здоровьем и фитнесом.
3. Третье: Email-рассылка с историями успеха реальных клиентов и предложением скидки на первый месяц занятий.
4. Четвертое: Ретаргетинг рекламы в Facebook с демонстрацией видео с отзывами клиентов и информацией о специальных предложениях.
5. Пятое: Звонок от менеджера с приглашением посетить клуб и провести персональную экскурсию.
6. Шестое: SMS-уведомление с напоминанием о предложении и возможности записаться на пробную тренировку.
7. Седьмое: Финальная email-рассылка с эксклюзивной скидкой на годовой абонемент, действующей только 48 часов.

Результат: В результате применения стратегии клуб увеличил количество подписок на 40%, а стоимость привлечения клиента снизилась на 30%.

Пример 3: Продажа курсов онлайн-обучения

Тематика бизнеса: Платформа онлайн-обучения.
Цель: Привлечение новых студентов на курсы по программированию.
Описание кейса: Платформа запустила новую линейку курсов по программированию и решила использовать правило 7 касаний для привлечения студентов

1. Первое: Бесплатные вебинары, которые рекламировались в социальных сетях и на профильных сайтах.
2. Второе: Контекстная реклама с предложением скачать бесплатный гайд по началу карьеры в IT.
3. Третье: Email-рассылка с записью вебинара и предложением скидки на первый курс.
4. Четвертое: Ретаргетинг рекламы с отзывами студентов, успешно прошедших курсы и получивших работу в IT-компаниях.
5. Пятое: Личная консультация по выбору курсов, проведенная через онлайн-чат на сайте.
6. Шестое: SMS с персональной скидкой и напоминанием о начале ближайшего курса.
7. Седьмое: Последняя email-рассылка с предложением бонусного модуля при покупке курса.

Результат: Внедрение стратегии привело к увеличению конверсии на 35%, а также помогло сократить время принятия решения клиентами.

Заключение и ошибки, которых следует избегать

Правило 7 касаний — это не просто метод увеличения числа контактов с клиентом, а тщательно спланированная стратегия, направленная на создание доверительных отношений и стимулирование принятия решения о покупке. Его успешное применение требует комплексного подхода и учета множества факторов. Для достижения лучших результатов важно не только правильно выстроить стратегию, но и избегать распространенных ошибок, которые могут свести на нет все усилия.

Распространенные ошибки, которых следует избегать:

1. Непоследовательность сообщений.
2. Слишком частые касания.
3. Игнорирование обратной связи.
4. Однотипные касания.
5. Использование неподходящих каналов для целевой аудитории.
6. Отсутствие персонализации в сообщениях.
7. Перегрузка клиента информацией.
8. Отсутствие анализа результатов.
9. Неправильное определение этапов воронки продаж.
10. Недооценка времени между касаниями.

Вам нужна биржа заданий для фрилансеров для подработки или хотите найти маркетолога по продвижению?