— это метод привлечения новых клиентов с помощью рекомендаций существующих. Основной принцип работы заключается в том, что довольные пользователи делятся своим положительным опытом с друзьями или знакомыми, мотивируя их к покупке товаров или услуг.
Согласно исследованию Nielsen, 83% людей доверяют рекомендациям своих знакомых больше, чем любой другой рекламе . Это объясняется тем, что друзья и близкие не преследуют коммерческих целей, когда советуют товары или услуги.
Основные принципы реферального маркетинга
В реферальном маркетинге задействованы две стороны — рефери и реферал.
Рефери — это человек, который рекомендует продукт или услугу.
Реферал — это новый пользователей, пришедший по рекомендации. Основная задача рефери — поделиться положительным опытом, мотивируя других попробовать продукт.
Отличие реферального маркетинга от партнерского
Реферальный маркетинг часто путают с партнерским. Однако эти модели различаются.
- Реферальный маркетинг предлагает вознаграждения, связанные с продуктом. Потенциальные покупатели получают скидки, бонусы, либо бесплатные товары. Примером такой системы может служить программа Apple Music, где за приглашение друзей можно получить бесплатный доступ на определенное время.
- Партнерский маркетинг основан на денежном вознаграждении. Здесь человек, привлекающий клиентов, не обязательно пользуется продуктом сам. Он рекомендует товар или услугу за плату. Пример — партнерские программы Amazon, где за каждого покупателя выплачиваются проценты от его покупок
Почему клиенты охотно делятся рекомендациями
Если заказчик доволен товаром или услугой, ему хочется рассказать о своем опыте другим.
Кроме того, программа лояльности с бонусами добавляет мотивации: клиенты, получающие скидки или бесплатные продукты, чувствуют, что их вклад ценен. Важно, чтобы процесс рекомендаций был простым и удобным — это помогает распространить информацию среди большего числа людей
Согласно исследованиям, у клиентов, привлеченных через реферальные программы, средняя стоимость заказа выше на 150%, а удержание клиентов на 37% выше по сравнению с теми, кто пришел по другим каналам
Модели реферального маркетинга
В реферальном маркетинге существует несколько основных моделей, каждая из которых имеет свои особенности и применяется в зависимости от стратегии компании.
Односторонняя оплата
При односторонней модели вознаграждение получает только тот, кто привлек нового клиента, — реферер. Эта модель чаще используется в сервисах, где важно стимулировать активных пользователей на привлечение друзей и знакомых.
Пример: Dropbox
Изначально, когда сервис только набирал популярность, рефереры получали дополнительное место на диске за каждого привлеченного пользователя, в то время как новые пользователи не получали бонусов, кроме стандартного бесплатного доступа к сервису.
Двусторонняя модель
Двусторонняя модель подразумевает, что вознаграждение получают обе стороны: и реферер, и реферал. Это одна из самых популярных моделей, так как она мотивирует как существующих, так и новых пользователей.
Пример: Tinkoff Bank
Банк предоставляет бонусы как клиентам, пригласившим нового пользователя на обслуживание, так и самим новым. Например, за успешную рекомендацию друг получает скидку на банковские услуги, а реферер — денежное вознаграждение
Многоуровневые программы
В многоуровневых программах вознаграждение получает не только тот, кто привел клиента напрямую, но и за каждого нового пользователя, привлеченного через сеть рефералов.
Пример: МТС
Компания использует многоуровневую модель, предлагая бонусы не только за новых клиентов, но и за тех, кого привлекли сами рефералы. Таким образом, пользователь может получать дополнительный бонус за каждого нового клиента второго уровня
Стратегии внедрения реферального маркетинга
Для внедрения реферального маркетинга необходимо грамотно разработать стратегию, которая будет мотивировать делиться информацией и легко привлекать новых пользователей. Рассмотрим ключевые аспекты этой стратегии.
Выбор системы вознаграждений
Правильный выбор бонусов — основа любой реферальной программы.
- Скидки и бонусы являются наиболее распространенными способами вознаграждения. Это стимулирует к повторным покупкам.
- Продукты или услуги — компании часто предлагают бесплатные пробные периоды или дополнительные услуги за каждого привлеченного пользователя.
Удобство участия в программе
Участие должно быть максимально удобным:
- Специальные ссылки и коды — клиенты могут легко генерировать и отправлять реферальные ссылки через мессенджеры или социальные сети.
- Интуитивность — программа должна исключать лишние шаги, делая процесс приглашения простым и понятным.
Продвижение реферальной программы
Без активного продвижения даже самые продуманные программы могут остаться незамеченными.
- Email-рассылки — уведомления и регулярные напоминания помогут поддерживать интерес у пользователей.
- Социальные сети — важный канал для привлечения новой аудитории. Посты с подробностями программы и преимуществами увеличат ее охват.
- Платная реклама — рекламные кампании в Google или соцсетях помогут привлечь новых пользователей и ускорить распространение.
Проблемы и решения в реферальном маркетинге
Реферальный маркетинг имеет ряд преимуществ, но также связан с определенными трудностями, которые могут снизить его эффективность.
Недостаточная мотивация участников
Проблема: Клиенты могут не видеть смысла в участии, если вознаграждения недостаточно привлекательны.
Решение: Предлагайте ощутимые бонусы, соответствующие интересам целевой аудитории, например, скидки, баллы или продукты .
Сложности в использовании
Проблема: Сложный процесс регистрации или приглашения может отпугнуть потенциальных покупателей.
Решение: Упростите участие с помощью легкодоступных реферальных ссылок и кодов, а также интуитивного интерфейса
Низкая конверсия приглашений
Проблема: Даже если клиенты делятся ссылками, мало кто по ним переходит и становится новым пользователем.
Решение: Добавьте вознаграждения для обеих сторон — и для реферера, и для реферала. Это повысит вовлеченность новых пользователей
Отсутствие системы контроля и отчетности
Проблема: Отсутствие аналитики затрудняет оценку эффективности программы.
Решение: Внедрите инструменты для отслеживания количества привлеченных клиентов, их активности и поведения
Ограниченный охват
Проблема: Реферальная программа может остаться незамеченной клиентами.
Решение: Используйте email-рассылки, социальные сети и рекламу, чтобы привлечь внимание к программе
Низкая лояльность привлеченных клиентов
Проблема: Клиенты, пришедшие через реферальную программу, могут не проявлять долгосрочной лояльности.
Решение: Используйте дополнительные бонусы для повторных покупок и программы лояльности
Недостаточная прозрачность условий
Проблема: Условия программы могут быть неясны, что отпугивает клиентов от участия.
Решение: Сделайте правила программы максимально простыми и понятными. Прозрачность увеличит доверие и повысит вовлеченность
Медленное получение вознаграждений
Проблема: Клиенты теряют интерес, если долго не получают вознаграждение.
Решение: Обеспечьте быстрые выплаты и получение бонусов сразу после выполнения условий программы
Проблемы с технологической реализацией
Проблема: Технические неполадки могут затруднить участие клиентов в программе.
Решение: Используйте надежные платформы и проверенные технические решения для запуска.
❗ Клиенты охотнее участвуют в реферальных программах, если вознаграждения ощутимы и выдаются быстро. Сократите время между действием и наградой — это поддержит мотивацию и ускорит процесс привлечения новых пользователей.
Вам нужна биржа заданий для фрилансеров для подработки или хотите найти маркетолога по продвижению?
Комментарии